Si quieres ser parte de las empresas más exitosas, la respuesta está en marketing y ventas. Descubre por qué.
Los equipos de marketing y ventas son tradicionalmente dos funciones separadas, pero a medida que comenzamos a recopilar más datos y construimos una única vista del cliente, se vuelve más importante no solo estar alineado sino también compartir objetivos y datos comunes.
Debería ser evidente que los clientes en estos días son demasiado móviles, están demasiado conectados y están demasiado informados para tolerar cualquier brecha entre lo que un departamento dice y otro hace.
Cuando un cliente lee tu blog y se involucra con tu cuenta de Twitter, lo último que quiere es un representante de ventas que presente una personalidad y un enfoque del producto completamente diferentes.
En lugar de esto, los dos equipos deben trabajar juntos para aumentar el conocimiento de la marca, el tono y los mensajes de tu empresa, de modo que los clientes potenciales puedan participar y confiar lo suficiente para convertirse en clientes.
El CRM moderno permite a los profesionales de marketing y los equipos de ventas acceder a una base de datos común, lo que significa que ambos pueden ver las interacciones de los demás, pero lo más importante es que les da a ambos equipos un lenguaje común y un objetivo común.
Históricamente, las ventas y el marketing han tenido procesos completamente diferentes, diferentes CRM y diferentes objetivos, con el resultado inevitable de que ven el mundo de manera diferente y actúan de manera competitiva, en lugar de en colaboración.
Los clientes esperan una experiencia sin interrupciones, realmente no les importa dónde termina la comercialización y comienzan las ventas. La consecuencia es que el marketing es responsable más adelante en el ciclo de vida del cliente, y las ventas se involucran antes.
Los dos equipos están pasando de una relación en serie donde el marketing solía entregar una ventaja a las ventas, a una relación paralela en la que ambos equipos son co-propietarios de la iniciativa y el proceso continuo para calificar a esa ventaja. Ya no puede haber dos procesos separados. Solo hay un embudo para el cliente, que pertenece tanto al marketing como a las ventas.
Razones para la alineación de marketing y ventas:
- Aumento de los ingresos
- Ciclo de ventas del acortador
- Mayores tasas de conversión
- Previsión mejorada
- Clientes felices
- Ir delante de la competencia
- Creación y producción del material correcto
- Leads mejor calificados
- Mayor atracción de clientes
La alineación de ventas y marketing requiere el compromiso de ambos departamentos para trabajar hacia un objetivo común. Los equipos deben estar estructurados y enfocados en alcanzar sus objetivos juntos.
El objetivo final es convertir clientes potenciales en clientes que pagan. Alinear el embudo de marketing y las ventas para reflejar la contribución de ambos equipos asegura que haya responsabilidad y alineación. El “embudo” debe considerarse como un proceso único en el que todos los equipos de la organización se adhieren y trabajan hacia un fin común.
¿Cómo optimizar el marketing para las ventas?
Evaluación de contenido
Tómate tiempo para evaluar la calidad y accesibilidad de todas las garantías ya publicadas dentro de la empresa. De este contenido, ¿qué es lo que utilizan los representantes de ventas?, ¿Qué no se está utilizando y por qué?, ¿Se clasifica el contenido por etapa de embudo?, ¿Es de fácil acceso?. Una auditoría de contenido te permitirá identificar contenido de bajo rendimiento y por qué el equipo de ventas no lo está utilizando.
Estrategia de contenido
La estrategia de contenido debe ser un reflejo del viaje del comprador. La adaptación del contenido a las etapas individuales del embudo, garantiza que los representantes de ventas tengan acceso a los materiales correctos al establecer contactos con los clientes potenciales.
¿Cómo optimizar las ventas para el marketing?
Reunirse con el equipo de ventas
El éxito de la alineación de marketing y ventas se basa en una comunicación clara. Incluye al equipo de ventas en las reuniones de planificación de contenido y utiliza sus comentarios para adaptar las publicaciones futuras. Recuerda, el equipo de ventas se está comunicando directamente con el mercado a diario y puede ofrecer información única sobre lo que los compradores están buscando.
Centralizar y categorizar las ventas de garantía
Una de las mayores quejas de los vendedores es que el contenido de marketing no es fácilmente accesible cuando lo necesitan. Configura una biblioteca de contenido en Dropbox o Google Drive y etiqueta el contenido de acuerdo con la etapa de embudo, la intención de compra, la tendencia de la industria, etc. Asegúrate de que todo el contenido esté catalogado claramente para que los representantes de ventas puedan recuperarlo fácilmente.
Integrar las herramientas de análisis de ventas y automatización de marketing
Al integrar estas herramientas, puedes determinar qué contenido estás utilizando con mayor frecuencia los representantes de ventas y utilizar estas ideas para adaptar el contenido futuro.
Además, al integrar las herramientas de ventas y marketing, tu equipo de mercadotecnia puede beneficiarse de tener acceso directo a información sobre posibles clientes para obtener una alineación más precisa de los mensajes de contenido. Comienza de forma simple, creando un campo personalizado en tu CRM para realizar un seguimiento del contenido que ya has recibido un posible cliente.
Conclusión
El ciclo de ventas tradicional ha evolucionado, impulsado por un comprador cada vez más educado y exigente. Las empresas deben buscar alinear sus equipos de marketing y ventas en un intento por preparar a los representantes para tener conversaciones de alto valor con los clientes potenciales de ventas.
Al implementar una estrategia de calificación de clientes potenciales y adaptar la curación del contenido a cada etapa del embudo, los equipos pueden garantizar la mayor precisión y eficiencia al tratar con los clientes potenciales.
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