Construye el mejor camino para convertir prospectos en clientes, utiliza el embudo de ventas con los tips ofrecidos en este post.
Crear un embudo de ventas es una de las cosas más importantes que debes hacer como propietario de un negocio y, lamentablemente, una de las cosas que muchos propietarios de pequeñas empresas descuidan. Si no estás familiarizado con ese término, un embudo de este tipo es un plan de negocios para prospectos líderes desde la etapa “No lo conozco” a la etapa de “Hagamos negocios”.
No solo sucede. Debes averiguar cómo identificar prospectos, calificarlos y luego guiarlos hacia la venta. Piensa en cómo se forma un embudo para las ventas. Es ancho en un extremo y estrecho en el otro. El extremo ancho “atrapa” el líquido que vierte en él y luego la gravedad atrae ese líquido a través del extremo estrecho, dejando atrás el residuo de partículas no calificadas. Esa es una cruda analogía, pero nos ayuda a entender un poco más claramente el proceso de ventas.
¿Es muy importante la estructura del embudo de ventas?
Si quieres tener éxito en tu negocio y vender más, la respuesta es ¡SÍ!, aunque esto pueda sonar un poco difícil e intimidante. Pasar del paso superior al inferior no es tan fácil como parece. Si lo fuera, entonces no tendríamos trabajo. Pero, aquí están las buenas noticias: si bien puede ser difícil elaborar un embudo para las ventas exitoso, no es imposible.
Se necesita trabajo, pero es algo que cualquiera puede hacer. Sí, nos referimos a cualquiera. Si tienes una página web y un negocio, puedes crear un embudo de este tipo que se convierta en ventas, incluso si estás empezando desde cero.
¿Cómo es la estructura de un embudo para las ventas?
Parte superior del embudo
La parte superior del embudo es el punto donde los clientes (o clientes potenciales) están descubriendo que existes, es una etapa exploratoria. El objetivo de esta etapa es aumentar el conocimiento de la marca, no hacer una venta. Aquí no es donde haces una venta difícil.
Exposición, influencia y compromiso son las palabras clave. Es posible que no estén al tanto de tu negocio o producto, que hayan oído hablar de tu marca, pero nunca han visitado tu página web, o quizás hayan oído hablar de ti, pero nunca han pensado en comprarte.
Cada “lugar” en la pirámide de reconocimiento de marca requerirá diferentes tácticas de marketing. Pero el objetivo de la parte superior del embudo es hacer que sepan que existes y que, lo más importante, tienes algo que podría beneficiarlos.
Medio del embudo
Una vez que hay conciencia sobre tu marca, tiene que haber interés. Los “visitantes” deben convertirse en “clientes potenciales”, que es el paso antes de “cliente”. En este punto, los visitantes están considerando si tienes o no algo de valor que ofrecer. Están considerando si deberían comprometerse contigo o alejarse.
Pero esto no es una calle de un sólo sentido. Esta es también la etapa en la que estás recopilando información sobre ellos. Imanes de plomo, cursos de correo electrónico, libros electrónicos, estudios de casos, pruebas gratuitas: cualquier cosa que capture una dirección de correo electrónico será un beneficio para tu embudo.
Debes enfocar tu esfuerzo en la creación de contenido, ofertas específicas y campañas de seguimiento para personas específicas del comprador. Podrías hacer la mayor parte de tu trabajo en este paso. Pero si lo haces bien, será lo más gratificante. El objetivo aquí es fortalecer la relación para que puedan pasar a la etapa final.
Parte inferior del embudo
Esta es la etapa final de toma de decisiones. También es una mezcla de ventas duras y suaves, según las estrategias que hayas utilizado en la parte superior y en la mitad del embudo, así como el comportamiento de compra del consumidor. Aquí es donde investigarán sobre los beneficios de tu producto, si cumplirá con sus necesidades y qué tan fácil es comprarte.
Puede ser una etapa emocional para el comprador, por lo que es importante que tus mensajes y estrategias de ventas sean igualmente emocionales y estén dirigidos a necesidades específicas.
Los recordatorios, retargeting y ofertas motivacionales funcionan mejor aquí. Un embudo para las ventas saludable moverá a alguien de arriba hacia abajo con relativa facilidad. Pero para hacer eso, necesitas una estrategia.
¿Cómo crear un embudo de ventas?
1- Identifica tus perspectivas
El primer paso en el proceso de ventas es identificar prospectos. El objetivo es llevar a las partes interesadas al extremo ancho del embudo para que puedas calificarlas como buenas perspectivas o identificarlas como “residuos no deseados”. Primero, comienza por definir a tu cliente ideal. Te ayuda si haces un boceto.
2- Califica tus perspectivas
El hecho de que una persona se ajuste a la demografía de tu cliente ideal no significa que sea necesariamente un cliente ideal. Necesitarás una forma de calificar a tus prospectos una vez que los hayas identificado y luego de haberlos llevado a tu embudo.
Las perspectivas de calificación no son difíciles. Puedes realizar encuestas, iniciar conversaciones y hacer que las personas hablen para que revelen sus necesidades, o puedes crear un producto que atraiga al cliente ideal y luego promocionarlo al público adecuado.
3- Aplica fundamentos de embudo de las ventas
Tu embudo consiste en los medios que utilizas para atraer prospectos y clientes potenciales a tu negocio y cerrar la venta. En línea, es posible que tengas un blog en el que escribas todos los días. Promueve tu blog en las redes sociales para llamar la atención sobre tu negocio.
Conclusión
Es de vital importancia la buena estructura de este proceso. La clave es entender lo que quieren los clientes y lo que debes hacer para brindar estos beneficios y satisfacer sus necesidades. Para llegar a la etapa inicial de tu proceso de ventas, debes pensar hacia atrás, desde el punto en que deseas que termine tu cliente. Así es como los expertos de la agencia GPS, te aconsejamos crear tu embudo de ventas.
