Conoce aquí cómo maximizar y expandir tu negocio con la unificación de marketing y ventas.
Los departamentos de marketing y ventas están trabajando hacia el mismo objetivo: asegurar el negocio y ayudar a tu empresa a crecer. Pero cómo hacen este proceso, difiere significativamente.
Las ventas son un proceso directo en el que el vendedor habla con el cliente y lo dirige hacia la compra. Esto puede ser en persona, por teléfono o utilizando un medio de comunicación digital como el correo electrónico o incluso las redes sociales.
El proceso puede ser muy largo y se lleva a cabo a través de múltiples conversaciones en las que el vendedor aprende sobre el cliente y sus puntos débiles, y lo ayuda a comprender cómo el producto en oferta puede ayudar a resolverlos. Ó también podría ser un proceso muy corto que consiste en una única conversación en la que el vendedor establece los términos del acuerdo y procesa la venta.
Con el paso de los años la parte vendedora puede estar relativamente sin cambios, aunque está empezando a evolucionar, pero la parte compradora de la ecuación ha pasado por una transformación en las últimas décadas.
El marketing es un proceso mucho más holístico que está diseñado para aumentar el conocimiento de una marca o producto para el consumidor objetivo en general. Los métodos, las tácticas y los canales utilizados por el departamento de marketing se parecen muy poco a los de hace 10 años. Es principalmente digital, incluyendo (pero no limitado a):
- Marketing de contenidos
- Marketing en redes sociales (SMM)
- Correo de propaganda
- Tráfico orgánico y optimización de motores de búsqueda (SEO).
- Anuncios de pago por clic (PPC).
- Marketing influyente.
¿Por qué marketing y ventas deben trabajar juntos?
Tanto el marketing como las ventas son muy importantes por derecho propio. Nadie, y nos incluimos, va a discutir eso. Dicho esto, son mucho más poderosos cuando están unidos.
Según Harvard Business Review, (2016) “No hay duda de que, cuando ventas y marketing funcionan bien juntas, las compañías ven una mejora sustancial en importantes métricas de rendimiento: los ciclos de ventas son más cortos, los costos de entrada en el mercado disminuyen y el costo de ventas es menor”.
La naturaleza de las ventas significa que los vendedores pueden obtener conocimiento de primera mano de los clientes y sus objeciones de ventas, muchas de las cuales serían difíciles, si no imposibles, de obtener de otra forma.
Es probable que el mercadeo tenga datos duros que muestren a qué tipo de información, contenido o idioma responden los clientes y clientes potenciales. Desafortunadamente, demasiadas compañías permiten que el marketing y las ventas operen como departamentos completamente separados.
Este es un gran descuido y una oportunidad perdida, porque juntos, son mucho más que la suma de sus partes. Se complementan entre sí de una manera que nadie más puede hacer.
De hecho, se ha demostrado que las empresas que reportan una “fuerte alineación” entre ventas y marketing, generan y cierran más prospectos, acortan los ciclos de ventas, retienen a más clientes, hacen mejores pronósticos y crecen más rápido que aquellos que no lo hacen.
¿Cómo unir los departamentos de marketing y ventas?
Lo primero es lo primero: debes informarles de tus planes. Una reunión cara a cara con cada miembro de los equipos de ventas y de marketing es la mejor y más eficaz manera de que todos estén al tanto y al día, sin decir nada de las ideas, inquietudes y sugerencias invaluables que cada uno puede brindarte.
La reunión inicial
- Esta es la clave. Tu personal necesita entender lo que estás haciendo y por qué lo estás haciendo. Dicho esto, es importante mantener la reunión no tan formal. No quieres asustar a tu personal con estos cambios y no quieres que ellos piensen que va a resultar en más trabajo.
- En lugar de esto, enfócate en cómo la colaboración hará que todos sean más efectivos en sus trabajos. Quieres que todos los asistentes salgan de la reunión sintiéndose positivos sobre lo que está sucediendo y entusiasmados con las oportunidades que estos cambios ofrecerán tanto a la empresa como a sus propias carreras.
- Explica lo que estás tratando de lograr, por qué y los procesos que vas a implementar para ayudar a esta colaboración. Responder preguntas. Ponlos a gusto. Es un gran cambio, pero uno donde los beneficios superan con creces cualquier desventaja.
Identifica los puntos de fricción de ambos departamentos
Lo más probable es que tanto tu equipo de ventas como el de marketing estén al tanto del embudo que siguen tus clientes. Pide a ambos equipos que describan el embudo de ventas. Si alguien no está familiarizado con el término, pídeles que describan el proceso de ventas. Allí verán cómo las descripciones de los dos equipos coinciden. Si hay discrepancias, discutan por qué.
Luego, asegúrate de establecer una versión canónica (es decir, correcta y final). Asegúrate de que cada equipo entienda su función en el embudo y en qué etapas son responsables dentro de él. Posteriormente, pide a ambos departamentos que discutan qué puntos de fricción han encontrado en el embudo.
Probablemente encontrarás que tanto marketing y ventas tienen experiencias muy diferentes para contribuir en este aspecto. Por eso es tan importante trabajar juntos y unifiquen fuerzas.
Colabora en las reuniones
Tanto ventas como marketing deben poder aportar conocimientos e ideas a la mesa que puedan beneficiar a la otra parte. Esta es la razón por la que colaborar en reuniones debería ser tu primer paso para que trabajen juntos con éxito.
Finalmente, tanto el marketing como las ventas son equipos de vital importancia para cualquier tipo de negocio. Deben complementarse y trabajar juntos para así alcanzar el éxito en el número de ventas.
Conclusión
Es primordial ante todo, la unión de los departamentos de marketing y ventas, ya que con el marketing atraes y mantienes a los clientes a tu negocio, y las ventas se encargan del proceso de cerrar el trato de la mejor manera, de forma que los clientes que fueron atraídos continúen con tus servicios. En GPS somos los indicados para ayudarte con el proceso, sólo debes hacer clic y contactarnos!.
